Поговорили с Дмитрием о том, чем корпоративные чекапы отличаются от анализов в сетевых лабораториях и как забота о здоровье помогает работодателям повышать лояльность сотрудников.
— Дмитрий, расскажите, как появилась идея запустить бизнес в нише медицинских чекапов?
На рынке мы год. Но уже примерно 10 лет занимаемся лабораторной диагностикой, поставками медицинского оборудования, расходных материалов. Мы очень много делали для медицинских учреждений и накопили достаточно экспертизы для того, чтобы и самим напрямую давать ценность обществу.
Одним из триггеров стала семейная трагедия: мой отец умер от онкологии. Это заставило меня задуматься: лечить людей — это круто, но гораздо лучше и продуктивнее не лечить, а предупреждать, заниматься превентивной медициной.
Чем раньше диагностирована болезнь, тем лучше прогнозы и меньше расходы на ее лечение. Несмотря на то, что забота о здоровье — это личная ответственность каждого, болезнь, временная потеря трудоспособности — проблема уже не только больного и его семьи. Это влияет и на работодателей, и в конечном итоге на экономику страны в целом.
Чтобы люди жили дольше и болели меньше, нужна профилактика. И одно из направлений профилактики — диагностика.
Так родилась идея делать анализы на выезде. Мы стали копать, как это лучше сделать? Сначала пришли к чекапам, комплексным исследованиям здоровья в целом: думали о персонализированных чекапах, о клиниках. Потом ушли в корпоративную историю: так мы сможем охватить гораздо больше людей и больше ценности привнести. Идея оформилась в середине 2023 года, мы попробовали и сейчас работаем уже в штатном режиме.
— Расскажите подробнее о ваших услугах, чем они отличаются от чекапов в лабораториях?
Наша задача — донести до клиентов, насколько важно следить за здоровьем и насколько такая забота со стороны работодателя ценна для сотрудников.
Мы «докручиваем» услуги, которые делают лаборатории. В лаборатории как: вы сдаете анализ, получаете расшифровку, которая в целом не дает вам никакой ясности о состоянии здоровья. Вам надо пойти куда-то к врачу, чтобы понять, что значат показатели выше или ниже нормы, и что вам с этим дальше делать. Поэтому мы включаем в чекап услуги врачей, которые расшифровывают результаты, проводят консультации по питанию, образу жизни и отправляют на дополнительные обследования, если это необходимо. Пообщаться с врачом можно онлайн, это здорово экономит время.
Также мы делаем акцент на важности регулярных чекапов. Сделать чекап один раз — это уже хорошо, но для того, чтобы полноценно следить за здоровьем, обследования нужно делать регулярно, через определенные периоды.
Даже те люди, которые всерьез задумываются о том, что «надо бы сдать анализы», приходят в лабораторию, видят в прайс-листе десятки разных профилей на двух страницах, и откладывают проверку здоровья на потом — не хочется разбираться в нюансах и тонкостях кучи анализов. Мы решили эту проблему так: предложили один основной продукт для мужчин и один для женщин. Они охватывают наиболее опасные заболевания: сердечные проблемы, диабет, заболевания щитовидной железы. Мы также включили тесты, которые чаще всего интересуют и тревожат людей — на онкологию. Хотя онкологические заболевания не встречаются так часто, как многие боятся, мы предлагаем широкий спектр онкомаркеров, чтобы минимизировать беспокойство наших пациентов.
Диагностическая ценность анализов на онкомаркеры может быть спорной, в данном случае это скорее опция для снижения тревожности и стресса. Даже если результат положительный, это не повод для паники. Мы всё это разъясняем клиентам и даем рекомендации для дальнейших исследований. Кроме того, в рамках чекапа мы проводим биохимические анализы, которые позволяют оценить общее состояние организма. Мы также учитываем сезонность заболеваний, добавляя анализы в зависимости от их актуальности.
— А есть ли у вас уже статистика частотности заболеваний?
Мы ее не ведем, потому что данные пациентов — конфиденциальная информация. Однако мы опираемся на статистику заболеваемости, предоставляемую государственными организациями, Департаментом здравоохранения Москвы и Министерством здравоохранения. Эти данные позволяют нам работать с большим объемом информации, что важно для получения достоверной статистики. Например, анализ заболеваемости на основе данных 500 человек может быть не совсем точен, поэтому мы стремимся использовать статистику с большей выборкой, доступную от наших партнеров в государственных структурах.
Кроме того мы обращаем внимание на исследования, которые изучают влияние регулярности прохождения чекапов на продолжительность жизни или на эффективность выявления заболеваний. Еще мы рассматриваем мировую статистику, включая данные Всемирной организации здравоохранения, которая подчеркивает значимость ранней диагностики для успешного лечения заболеваний.
— Расскажите, пожалуйста, про клиентов. Кто ваша целевая аудитория?
Мы ориентируемся на две категории клиентов.
Первая категория — крупные компании, которые стремятся обеспечить своих сотрудников значимыми бенефитами для удержания персонала.
89% соискателей обращают внимание на льготы, которые предоставляет работодатель. 60% при выборе работы обращают внимание на наличие ДМС
По данным исследования «Работа.ру» и «Сберподбор»
Вторая категория — малые и средние компании, которые по различным причинам не приобретают для своих сотрудников ДМС, но всё же хотят предоставить им медицинское обслуживание.
Такие компании часто считают, что покупка ДМС не оправдывает себя, так как сотрудники редко им пользуются. Вместо того, чтобы тратить 50–100 тыс. рублей на каждого сотрудника, они предпочитают оплатить чекап стоимостью 15–18 тыс. рублей. И это правильный подход. Он не только экономичен, но и создает положительный опыт для сотрудников, повышая их лояльность к компании.
Когда вы все вместе сдаете кровь прямо в офисе, а не в больнице, в комфортной дружелюбной атмосфере, возникает положительная ассоциация с работодателем.
— Вы выходите на контакт с собственником компании, CEO или генеральным директором, заключаете договор. Потом что происходит?
Мы начинаем с организационной встречи, на которой обсуждаем количество участников и необходимость проведения процедуры для каждого из них. На этом этапе мы также объясняем ценности нашей работы. Затем мы подготавливаем и отправляем опросник всем сотрудникам компании, чтобы они подтвердили или отказались от участия в процедуре, ведь участие является полностью добровольным. Это не обязательная медицинская диспансеризация, а выбор каждого.
Некоторые люди могут отказаться от процедуры по религиозным или иным причинам (например, из-за нежелания сдавать кровь).
Ответственность за рассылку опроса лежит на работодателе. По нашим данным, в среднем 79% сотрудников соглашаются на процедуру. Иногда сотрудники приглашают принять участие своих близких — родителей, супругов, братьев или сестер.
После того, как мы получаем данные опроса, заключаем договор и назначаем день проведения процедуры. В назначенный день мы приезжаем заранее и подготавливаем помещение — это может быть кабинет или переговорная, в зависимости от условий и требований санитарных норм. Мы проводим дезинфекцию, устанавливаем облучатели, готовим стерильные материалы.
Процедура начинается обычно с 9:30 или 10:00 утра. Клиенты приходят по записи или в порядке живой очереди. Каждому требуется всего около 10 минут на сдачу крови, после чего он может вернуться к своим рабочим делам.
Клиенты обычно получают результаты исследований в течение двух-трех дней. После этого они могут самостоятельно записаться на онлайн-консультацию с врачом, который поможет интерпретировать анализы. Мы не настаиваем на этом, а лишь информируем о такой возможности. Многие, увидев, что все показатели в норме, не видят необходимости в дополнительной консультации.
Одним из наших приоритетов является просветительская деятельность, направленная на то, чтобы люди осознавали, что здоровье — это их личная ответственность. Мы можем приехать и провести чекап, но важно, чтобы клиенты также делали шаги навстречу своему здоровью.
81% россиян регулярно обращаются к врачам. И только 14% из них — для регулярного контроля здоровья
По данным ВЦИОМ (2022)
— Вы отвозите анализы в лабораторию, что происходит дальше?
— Клиенты получают результаты на почту. Лаборатория отправляет им это напрямую. Здесь есть важный момент: мы не храним результаты, не обрабатываем и не предоставляем работодателю. У людей есть опасения, что работодатели их проверяют на наркотики или что-то такое. Нет, только то, что входит в чекап, и на условиях полной конфиденциальности. Человек получает результаты на руки, а после может обратиться за онлайн-консультацией к врачу.
— Как часто вы советуете проводить корпоративные чекапы?
Раз в год достаточно.
— Сколько у вас человек в команде?
Восемь человек. Часть из них — постоянные сотрудники, другая часть — аутсорсные. Врачи, которые проводят встречи, у нас на аутсорсе. А медсестры, которых две, — в штате.
Мы постоянно расширяемся, но на данный момент времени сосредоточены на производственных процессах аутсорса.
— До того, как заняться этим бизнесом, вы сами проходили чекапы?
Представляете, нет. Причем я несколько раз хотел — и не получалось. Однажды пришел в клинику, мне предложили выбрать чекап от 80 000 до 150 000 руб. Начал листать «каталог», а там их порядка 40 видов. В итоге я ушел, потому что не знал, что мне нужно.
Я действительно и сам хотел следить за здоровьем, и чтобы моя семья регулярно обследовалась. Но это оказалось сложно, несмотря на то что вокруг сотни клиник.
Один из самых важных факторов, о котором нам пишут в обратной связи, — удобство.
Люди говорят: «Наконец-то всё за нас решили, к нам сами приехали, анализы взяли. Волшебный пендель следить за здоровьем».
— Экономия времени, отсутствие мук выбора, скорость, удобство. Крутые преимущества. А что по цене?
Сделать чекап дешевле, чем пойти в клинику. В популярных сетевых лабораториях, например, тот же самый список анализов будет на 25–30% дороже, чем у нас.
Также огромное преимущество — наличие сервиса. Людям не нужно сидеть в очередях и тратить время на ожидание.
А еще наш чекап — это возможность для компаний с гибридным графиком собрать вместе сотрудников. У нас был кейс, когда ребята после обследования договорились о совместном мероприятии и начали общаться. Получился своеобразный тимбилдинг.
Знаете шутку: раньше мы боялись стоматологов, потому что боялись боли, а теперь боимся счетов за их услуги. У меня есть другая шутка: раньше мы боялись сдавать кровь из-за иголки, а теперь пугает неизвестность — вдруг результаты будут плохими. Мы можем сами изменить отношение к осмотрам и перестать бояться. Один раз сходили — поняли, что не страшно. Второй раз, третий. Вот уже и привычка, которая открывает путь к здоровому счастливому будущему.