Илья состоит сразу в восьми бизнес-клубах, а в свободное время поднимается на высочайшие вершины всех частей света. Как ему удается всё совмещать и еще планировать четвертый проект?
Поговорили с нашим резидентом о пользе бизнес-клубов, подводных камнях работы с маркетплейсами и страстной любви к русской бане.
— Илья, расскажите о себе: как вы вообще стали предпринимателем. По статистике большинство приходят к этому ближе к 35. Вам еще нет 30, а вы уже развиваете довольно большой бизнес — причем не первый. С чего всё началось?
Я вырос в Севастополе, в Крыму, в простой семье. Начал что-то пробовать уже лет в 14–15 — подростку нужны были деньги. Что-то получалось, что-то нет, но, надо сказать, уже в тот период я много работал. Приложил все усилия, чтобы сейчас иметь то, что есть. В 14 лет неделю проработал в компании по продаже воздушных шаров. Через три недели уже купил свое оборудование, привлек друзей — брал их на работу в самые крупные праздники: Новый год, 9 Мая, День ВМФ. На тот момент получалось зарабатывать 150 000–200 000 рублей в день в большой праздник. Для подростка неплохие деньги. Тогда я понял, что и как работает в бизнесе.
Заработанные деньги вложил в развитие — стал закупать механические вендинговые аппараты. Через пару лет у меня уже была сеть: 80 точек в 20 городах. Развитием компании занимался сам. Потом открыл студию отбеливания зубов SMILE ROOM по франшизе.
Близкие поначалу скептически относились к моей деятельности, но меня это не останавливало. Тем более, что в 16 лет я уже жил отдельно и полностью обеспечивал себя сам. Да и не только себя.
— А после школы вы где-то учились?
Да, в морском училище. Параллельно занимался своими первыми проектами и из-за этого, по сути, учился плохо, не окончил. Но училище все равно внесло свой вклад. Образование важно хотя бы в том плане, что вы заставляете мозг работать, создаются новые нейронные связи. И дисциплина. Плюс приобретаются навыки коммуникации, которые пригодятся в бизнесе.
— В какой момент вы начали бизнес с пунктами выдачи заказов? Как вообще появилась эта идея?
ПВЗ я заинтересовался три года назад — начинал тоже в Крыму. Понял, что их можно открывать через партнерство и легко масштабировать. И рисков мало. Например, на пунктах выдачи вообще не хранятся наличные — это исключает возможность воровства денег.
На данный момент мы открыли более 330 пунктов в 103 городах. В основном на Дальнем Востоке, Камчатке, в отдаленных точках с населением 10–15 тысяч человек, в Казахстане, Беларуси. В месяц мы открываем по 30 новых точек.
Плюс у меня есть два других направления. Я являюсь соучредителем фулфилмент-центра в Москве на тысячу квадратных метров и юридической компании. Мои партнеры по юридической компании — одноклубники из CLUB 500 — Омюр Сюренкок и Екатерина Симоненко. У нас два филиала, в Крыму и Москве, где около 15 сильных юристов работают над разными бизнес-задачами. В фулфилменте у меня тоже два партнера: Сергей Кузякин и Владислав Бадешко.
Команда юридической компании BiznesAdvokat
— Вот вы сказали, что в открытии пунктов выдачи нет ничего сложного. Действительно ли порог входа такой низкий и любой человек может открыть ПВЗ?
Конечно. Один пункт выдачи заказов условно можно запустить за миллион, и он будет приносить хорошие деньги. Окупаются вложения в среднем через год — в зависимости от региона.
Всё просто: анализируете населенный пункт, где хотите открывать ПВЗ, через определенные сервисы, тепловые карты — маркетплейсы всё предоставляют. Подбираете помещение и согласовываете локацию с маркетплейсом. Затем делаете ремонт, подбираете штат и обучаете сотрудников. В общем всё, пункт начинает работать.
Бизнес-процессы тоже разрабатываются совместно с маркетплейсом на основе их собственных пунктов выдачи заказов.
Если говорить о юридических нюансах, то здесь тоже нет ничего страшного. Договор с маркетплейсом стандартный, без особенностей, но иногда могут меняться условия — это стоит учитывать.
— Часто появляются новости о том, что Wildberries, например, «кошмарит» селлеров. С пунктами выдачи у них другие отношения?
Относительно другие, объясню почему. Селлеров очень много, и за них никто особо не держится. Наоборот — маркетплейсы хотят урегулировать их количество. С ПВЗ ситуация другая. Например, мы открыли 330 пунктов выдачи заказов, через которые в среднем в месяц проходит товаров на сумму 1,8 миллиарда рублей. И если Wildberries, к примеру, существенно меняет условия, мы просто меняем вывески на Ozon или Яндекс. Маркет. Маркетплейс в нашем лице теряет большую часть оборота. Поэтому да, иногда нас тоже пытаются «прижать», но не критично — они не заинтересованы в уменьшении количества пунктов.
С фулфилментом еще проще в этом отношении — там вообще нет никакой зависимости от маркетплейсов. Селлеры тебе платят за обработку товаров. Нет такого, что склад открылся на минуту позже — и тебе штраф миллион. Поэтому я и занялся фулфилментом.
— Есть прогнозы, что число селлеров маркетплейсов будет уменьшаться, что рынок разделят крупные игроки.
С ПВЗ такого не будет. Конечно, по итогу будут работать сильные, те, кто выдержит все испытания. Но если человек открывает 5–10 пунктов, ничего ему не грозит. Никто их не отнимет.
Для тех, кто хочет зайти в эту нишу, еще не поздно. Но лучше не в Москве и вообще не в центральной России. В городах с населением 500 тысяч человек или миллион уже сложно открываться — конкуренция высокая. Больше смысла запускаться там, где еще мало пунктов.
— Есть ли какие-то риски в этом бизнесе, о которых вы узнали на своем опыте?
Человеческий фактор. Сотрудники могут недобросовестно относиться к некоторым процессам. Иногда воруют товары. Нужно за этим тщательно следить и пресекать. Во всех наших пунктах стоят камеры — держим ситуацию под контролем.
У нас немного случаев краж, но если они есть, мы решаем такие вопросы юридически. Сотрудники всё компенсируют.
— Были ли у вас случаи, вызвавшие затруднения, проблемы в бизнесе, которые вы успешно решили?
Время от времени какие-то трудности возникают, приходится с ними справляться. На этом, собственно, всё и построили. Кровью и потом. Например, однажды мы открыли слишком много точек и не успели подготовиться к управлению ими. Случился огромный скачок в росте — не учли этот момент. Были большие потери. Потом вопрос, конечно же, решили, но пришлось понервничать.
И с кассовыми разрывами приходилось сталкиваться. Не очень приятная история. Любые проблемы, которые можно придумать, были.
— А как у вас сейчас устроена работа фулфилмента?
Склад у нас в Москве. Там и происходит вся работа. Мы забираем товар у селлера контейнерами, привозим на склад, проверяем на брак, сортируем, упаковываем, клеим штрих-коды, формируем поставки и отвозим на склады маркетплейса. Селлеры в любое время могут наблюдать за отчетностью и видеть, что происходит с их товаром. У нас есть чаты, таблицы и CRM-системы по типу «Мой склад».
В основном мы работаем с постоянными клиентами — их около 30. Их товары занимают весь наш склад, который мы постоянно расширяем. Сейчас загрузка, наверно, процентов на 70. Так что мы рады новым селлерам.
Кстати, для фулфилмента мы даже не запускали маркетинг — клиенты приходят через окружение и уже сформировавшийся личный бренд.
— А если говорить об индустрии обслуживания маркетплейсов в целом, какие тенденции вы видите?
Вижу такую ситуацию: подъем, который мы наблюдаем сейчас (каждый год маркетплейсы растут в два раза), продлится еще какое-то время — примерно до 2026 года. После чего будет коррекция рынка. Сейчас маркетплейсы делят рынок. В тройке лидеров Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет. У каждого свои нюансы. Например, Wildberries — самый популярный и мощный, но имеет определенные сложности в операционке. Огромные проблемы со складами на Дальнем Востоке — в логистике, во всем. У Яндекса и Ozon более системные бизнес-процессы. Вероятно, через некоторое время мы увидим, как трафик будет перетекать из маркетплейса в маркетплейс.
Нельзя утверждать, что Яндекс или Ozon точно будут впереди, но такое возможно. К тому же сейчас еще «Магнит» открыл свой маркетплейс, а это довольно серьезный игрок. У них склады и магазины по всей стране, огромные ресурсы и инфраструктура. На этой базе у них может что-то получиться.
— Вы говорите, что на Дальнем Востоке скудная инфраструктура, наверняка в связи с этим и процент недовольных покупателей больше. Единственный живой человек, которому клиенты могут высказать свои претензии, — сотрудник ПВЗ, от которого ничего не зависит. Как вы с этим справляетесь?
Справляемся как можем. Да, действительно, люди иногда пишут негативные отзывы, ставят плохие оценки пункту за задержку, а пункт, кстати, за это получает штрафы. Сотрудникам приходится лично каждому объяснять, что мы не имеем отношения к качеству товара, к скорости доставки и ко всем остальным процессам. Это касается не только Дальнего Востока. Негатива хватает везде, и он бывает разный. Например, в Москве могут просто поговорить, а в отдаленных регионах случаются драки. Всё зависит от контингента.
— Кроме бизнеса чем вы занимаетесь, как проводите свободное время?
Я активно занимаюсь спортом: зал, водные виды спорта, вейкборд, серфинг. Еще одно из моих хобби — хожу в горы. Сейчас выполняю программу «Семь вершин». Поднимаюсь на семь высочайших вершин всех частей света. Я уже был на Эльбрусе и Килиманджаро в Африке — еще пять осталось.
Еще я очень люблю баню: три раза в неделю стабильно хожу. С этим увлечением, кстати, связан мой четвертый проект, который в разработке уже несколько месяцев. Банный флот — сеть из пяти комплексов на воде. В России таких комплексов пока всего три — мы их изучили. Это судно с баней, зонами отдыха, барбекю, рубкой для капитана и так далее. Концепция в том, что это будет баня по старорусским традициям. Мне это интересно, я всю жизнь это изучаю.
Сейчас не так много хороших бань. Нельзя назвать баней то, где собралось десять человек выпить и посидеть в парилке. Баня — это процедуры, без алкоголя и так далее. Вот здесь такая концепция. Будет еще и приятный бонус. Зимой будет возможность охладиться в проруби — в реке, море. Контраст холодного и горячего. А летом корабль ходит вдоль реки, это красиво и можно плавать за бортом.
Идея пришла мне в голову в Севастополе. Мой приятель построил себе дом на воде — хаусбот. Я подумал, что было бы интересно сделать еще и бани. Размещу их в Севастополе, Сочи, Москве, Питере и Нижнем Новгороде.
Я верю в этот проект, потому что как минимум люблю эту нишу и буду вкладывать душу, себя. Да, проект дорогостоящий, но очень интересный.
Так выглядит «банный флот»: проект, который готовится запустить Илья
— Вы где-то учились бизнесу? Получали какое-то специальное образование, которое помогает вам управлять тремя разными компаниями и планировать четвертый проект?
В основном все навыки пришли с опытом. Решения, сколько точек открывать, как управлять людьми, как считать юнит-экономику, принимал интуитивно. Считаю, что разобраться можно во всем — тем более, что есть интернет. Но в некоторые процессы мне и не нужно погружаться полностью. Например, в бухгалтерию. Для этого есть команда. Достаточно иметь поверхностные знания, чтобы контролировать работу сотрудников. Каждый должен заниматься своим делом и отвечать за свою сферу.
Что действительно ускорило мой рост, так это бизнес-клубы. Сейчас я состою в восьми — это 4 000 предпринимателей в моем окружении.
— Как вы всё успеваете? В восьми клубах же, наверно, тысячи мероприятий в год.
Из клубов я беру для себя главное — посещаю основные мероприятия. Этого достаточно. Езжу на масштабные слеты и буткемпы. Но не везде столько мероприятий, как в CLUB 500. В других клубах меньше. Еще есть онлайн-общение. На прочтение чатов — я выбрал из каждого клуба по одному–два — уходит минимум час в день.
В какой-то момент я понял, что участие в восьми клубах становится проблемой, — они занимали большую часть моей жизни. И настроил всё так, что я участвую только там, где мне интересно. Безусловно, я тоже приношу пользу в клубах, делюсь контактами. У меня большой социальный капитал, и это огромный плюс.
Я понял, что к концу года хочу написать книгу про эту «клубную» историю, где не будут задеты чувства какого-то отдельного клуба. Буду рассматривать их с рациональной стороны: плюсы и минусы. Чтобы те, кому интересно, могли выбрать клуб для себя. Не всем же нужно восемь, правильно? В нынешнее время нетворкинг играет колоссальную роль в жизни любого предпринимателя и не только. Поэтому не стоит забывать про клубный ресурс.
— А как вы управляете своими контактами? Наверняка у вас уже тысячи номеров в телефоне. С кем ближе общаетесь?
У нас есть большая excel-таблица, называется «Древо контактов». Понятное дело, что там не все контакты — только самые ценные, около 500. А в мой близкий круг входит около семи человек — в основном одноклубники. И отдельно партнеры из бизнеса. Это само собой.
Сейчас у меня два партнера на фулфилменте: один — из CLUB 500, второй — из другого клуба. В юридической компании тоже два партнера, я там больше как инвестор и управляющий отдельными процессами.
— Сложно ли вам даются партнерские отношения?
В фулфилменте они протекают довольно легко. Но нужно понимать, что в моем основном направлении — пункты выдачи заказов — я никогда не прибегу к партнерству. Мне важно самому управлять моим детищем, я не хочу, чтобы кто-то влиял на него, спорил с моими решениями, даже если они неправильные. Это мой опыт, и я хочу его проходить.
Я считаю, что партнерства возможны и успешны лишь в том формате, когда у каждого из партнеров уже есть свой самостоятельный прибыльный проект. А в партнерстве создается что-то сопутствующее. Всё равно будут возникать разногласия. Это первый момент. А второй — мне кажется, при партнерстве важно, чтобы у каждого уже были закрыты базовые потребности. Если учитывать эти факторы, то партнерство — интересная история.
— Получается, что вы такой self-made man. Что заставляет вас все время развиваться, и как вы это делаете? Как получаете новые знания кроме метода проб и ошибок?
В клубах есть разные спикеры, которые раскрывают абсолютно все темы. Можно их слушать и впитывать новую информацию. А если я сталкиваюсь с ранее незнакомой темой, то либо ищу информацию в интернете, либо прошу совет у какого-то опытного игрока. В клубах легко их найти.
— Расскажите, как вы пришли в CLUB 500. Вы же не сразу во все клубы вступили?
Я начинал с маленьких, еще в Севастополе. Когда я узнал, что есть такие бизнес-сообщества, понял, что это колоссальные возможности. Там же предприниматели. Например, их сто человек, ты с каждым можешь контактировать, что-то обсуждать, перенимать опыт, делиться своими идеями и так далее. Мне это сразу показалось интересным.
На момент вступления в CLUB 500 я состоял в «Манифесторе». Тогда я еще жил и вел основную деятельность в Крыму. Потом я взошел на вулкан Килиманджаро, вернулся в Москву и решил, что всё. Мы уже и так работаем по всей стране, сложно из региона это контролировать. И я обосновался в столице. Сразу организовал офис и нашел жилье. Потом решил закрыть вопрос окружения. Опыт с бизнес-клубом уже был, поэтому я подал заявки одновременно в несколько мест. И в принципе везде меня приняли. А если я везде прошел, то зачем выбирать? Можно взять всё, а потом разобраться. Получилось так, что остался во всех восьми.
— Меня всë еще не покидает вопрос, как вы всё успеваете. У вас есть специальные секреты, может, жесткий тайм-менеджмент?
Нет, секретов нет. На всех проектах есть люди, которым я делегирую процессы, а себе оставляю только управление, наверно. На данный момент я не человек операционки, наоборот, как можно быстрее стараюсь это качественно делегировать, чтобы иметь возможность развиваться дальше. Я могу пойти в офис, а могу и не пойти. Если не приду, ничего глобально страшного не случится.
— Осталось узнать секреты вашего спокойствия.
Не ем мясо восемь лет. Не знаю, влияет ли это на спокойствие. Просто попробовал — понравилось, абсолютно разные ощущения. Но опять же это индивидуальная история. Ну например, Стив Джобс, Майк Тайсон, Павел Дуров — они тоже мясо не ели. Что-то в этом есть.
— Вот вы назвали три имени. Можно ли сказать, что это для вас ролевые модели успешных людей?
Нет такого, что это мои кумиры. Но мне откликаются такие фигуры, как Павел Дуров и Илон Маск, которые за идею и действительно меняют мир. У них масштабные проекты, они не про власть и не про деньги. То есть они условно не Рокфеллер и не Форд, которые строили империи для статуса, влияния, силы или денег. Тут именно про что-то другое, про миссию. Это вдохновляет.
— А вы для себя этот путь рассматриваете? Стать человеком, который работает не только для себя, а меняет общество.
Да, я думаю, что приду к этому.