Новая жизнь старого фонда: как устроен флиппинг в России

 Флиппинг появился в США в конце 1980-х. В нашей стране эта инвестиционная модель используется не так давно: в начале 2010-х годов рынок недвижимости в России стал более доступным для частных инвесторов, и с тех пор тренд на флиппинг продолжает набирать обороты. Сегодня это направление интересно не только профессионалам, но и новичкам, которые видят в нем понятный способ заработать.

О том, как устроен бизнес в этой нише, рассказал Игорь Галузин, основатель компании TodayPrice. 

— Игорь, расскажите о себе. Где родились, где учились?

Я родился в Архангельске, небольшом северном городе с населением около 350 тысяч человек. Там я прожил до 25 лет, до 2007 года. Всё, как у всех: школа, институт, обычная жизнь. В университет я поступил по настоянию мамы, как это часто бывает. Меня определили на строительный факультет — нужно было получить бесплатное образование, потому что денег в семье было немного.

Моя специальность была связана с экономикой предприятия, хоть и на строительном факультете. С детства меня интересовали финансы и экономика, в школе я любил математику, участвовал и побеждал в олимпиадах. Поэтому этот выбор для меня был вполне естественным.

Но на втором курсе у меня произошел конфликт с деканом из-за того, что я не сдал зачет по физкультуре. В результате меня отчислили. Я перевелся в другой вуз, частный университет «Северное предпринимательство», где учился на менеджменте.

В 2006 году Архангельский государственный технический университет выиграл грант на программу MBA, которая проводилась совместно Балтийским государственным техническим университетом и Высшей школой бизнеса Nord University в Будё, Норвегия. Благодаря гранту обучение на MBA оказалось недорогим, и я решил воспользоваться этой возможностью. В 2007 году я получил степень MBA: проходил стажировку и защиту диплома в Норвегии.

— Чем вы занимались до создания бизнеса, где работали? Как пришли к флиппингу.

На первом курсе института устроился риелтором в агентство недвижимости, которое принадлежало моему брату. На третьем курсе, в 2003 году, я решил попробовать себя в банковской сфере. И она меня затянула на целых 11 лет. За это время я прошел длинный путь: от кредитного эксперта, оформлявшего кредиты на бытовую технику, до регионального директора и директора филиала. Я занимал топовые позиции в различных банках, как крупных, так и локальных.

В конце 2014 года я решил уйти из банка и начать свой бизнес. У меня уже был опыт в недвижимости и финансовой сфере, решил развиваться в этом направлении. В 2015 году я основал микрофинансовую компанию «Невазайм», которая специализировалась на предоставлении займов под залог недвижимости. За три года мы из маленькой команды, состоящей из меня и моей помощницы, выросли в региональную, а затем и федеральную сеть с более чем 12 офисами по всей России. Штат насчитывал порядка 60 человек, а наш кредитный портфель достиг полумиллиарда рублей. Мы активно развивались, строили амбициозные планы, но внезапно Госдума приняла закон, запрещающий микрофинансовым компаниям выдавать займы под залог недвижимости. Это право осталось только за банками.

Все наши планы рухнули в один момент, и бизнес стал незаконным. Закон вступал в силу в ноябре, у нас было шесть месяцев на перестройку. Мы начали думать, как адаптироваться к новым условиям. Поскольку у нас уже были компетенции в оценке недвижимости, управлении рисками и реализации объектов, мы решили переключиться на срочный выкуп квартир. Это позволило нам оперативно покупать квартиры с дисконтом, давая клиентам быстрый выход из сложных ситуаций.

Параллельно с этим мы начали экспериментировать с продажей объектов, которые попадали к нам в плохом состоянии. Сначала просто очищали их, потом делали косметический ремонт, и заметили, что это повышает ликвидность квартир и ускоряет их продажу, принося дополнительную прибыль. Так наша модель трансформировалась в формат флиппинга, хотя на тот момент мы еще не знали, что это называется именно так.

Со временем мы осознали, что рынок срочного выкупа имеет свои ограничения по емкости и высокую конкуренцию. Это подтолкнуло нас к поиску новых направлений для развития.

— Как вы развивали компанию в условиях высокой конкуренции?

Мы начали трансформировать бизнес-модель, сосредоточившись на поиске недооцененных объектов на рынке недвижимости, которые имели бы инвестиционную привлекательность. После их преобразования мы могли бы реализовывать эти объекты с более высокой прибылью. Так мы пришли к модели флиппинга.

Развитие не всегда шло гладко. Пандемия 2020 года сильно нас притормозила. Но после ее окончания мы начали быстро расти: вкладывались в инфраструктуру, развитие команды, оптимизацию бизнес-процессов, включая IT-решения. Мы планировали, что 2022 год станет прорывным: ожидали достичь миллиарда рублей в портфеле, что вывело бы нас в лидеры по России.

Однако февраль 2022 года внес серьезные коррективы. Рынок недвижимости испытал шок, и наши партнерские отношения пострадали. Мой партнер, который на 80% финансировал развитие компании, решил уйти из бизнеса в связи с событиями в стране. Я остался без значительной части капитала и столкнулся с необходимостью перестроить процесс получения финансирования. В это время я осознал, что найти новые инвестиции в условиях нестабильности будет очень сложно.

Я понял, что нужно работать над развитием личного бренда: когда тебя не знают, уровень доверия к бизнесу низкий

В 2022 году я начал активно его развивать и усиливать свое окружение. Это был непростой период, и, как и многие предприниматели, я находился в шоковом состоянии. Но знакомство с новыми людьми, участие в «Клубе 500» и получение обратной связи дали мне заряд энергии для развития.

В марте 2022 года я сообщил команде, что не уверен в будущем компании и предложил искать новые места работы. В итоге осталась небольшая группа из пяти-шести человек, с которыми мы продолжили двигаться вперед. Летом 2022 года мы увидели первые плоды развития личного бренда. Наш YouTube-канал начал набирать обороты, хотя первые полгода не давали никаких результатов. Тем не менее мы упорно продолжали, и наконец это сработало: начали поступать заявки, инвестиции. Стало ясно, что выбранная стратегия работает.

2023 год стал для нас позитивным: показатели росли, как и мой личный бренд, и бренд компании. Мы укрепляли позиции в медийном пространстве, развивали параллельные направления и готовились к созданию новых продуктов. Я решил, что будущее флиппинга должно включать IT-решения, и мы начали разработку трех платформ: для инвестиций, срочного выкупа и общей IT-экосистемы для флиппинга. В 2024 году мы вывели на рынок все три продукта, что позволило нам начать формировать экосистему флиппинга в России.

Это привлекло внимание крупных корпораций, и компания «Самолет Плюс» пригласила меня в качестве эксперта для развития флиппингового бизнеса в их структуре. Сейчас мы ведем переговоры о создании двух совместных продуктов, которые станут локомотивами развития флиппинга в стране, объединяя наши ресурсы и экспертные знания.

В общем, мы находимся в точке, когда многое уже создано и вложено в систематизацию и структурирование рынка. Мы стремимся сделать флиппинг более эффективным, особенно в условиях сложной ситуации на рынке недвижимости, высокой ключевой ставки и низкого спроса. Наша задача — создать инструменты, которые помогут флипперам оптимизировать свои процессы и достигать большей эффективности. 

— Расскажите, как устроен бизнес, и по каким критериям вы выбираете, например, квартиры?

Флиппинг можно разделить на три основных этапа: подбор объекта, его улучшение и последующую продажу. 

Первый этап, подбор объекта, является наиболее сложным и многосоставным. Здесь многое зависит от региона и сегмента рынка, в котором мы работаем: будь то эконом, комфорт, бизнес, «элитка», загородная недвижимость или коммерческая недвижимость. Даже в рамках одного сегмента, например, вторичного рынка квартир, подходы к подбору объектов эконом-класса и бизнес-класса будут различаться.

На данный момент у нас есть около 60 характеристик, которые мы оцениваем при выборе объекта. Каждая из них может по-разному влиять на конечное решение в зависимости от сегмента. Например, наличие хорошей парковки может играть важную роль в бизнес-классе, тогда как в эконом-классе ключевым фактором может стать близость к метро — потребители этого сегмента чаще пользуются общественным транспортом. В бизнес-классе близость к метро тоже имеет значение, но акценты будут расставлены иначе, ведь у большинства есть личный транспорт.

В нашей компании система подбора постоянно дорабатывается на основе данных, полученных от уже реализованных проектов. Если какой-то проект оказался менее успешным, мы анализируем причины, оцениваем характеристики квартиры, которые могли снизить ее ликвидность, и вносим соответствующие изменения в наш алгоритм оценки.

Еще один важный момент, который мы обязательно учитываем — это определение целевой аудитории. Понимание того, кто будет конечным покупателем квартиры, влияет на выбор характеристик объекта. Например, если мы предполагаем, что двухкомнатная квартира заинтересует семью с ребенком, то в первую очередь будем обращать внимание на наличие детской инфраструктуры: школы, садики, площадки и кружки. Если же целевая аудитория — одинокий человек, то детская инфраструктура не столь важна. В этом случае более актуальными станут близость коворкингов, возможность быстро добраться до центра города или крупных бизнес-центров.

Таким образом при оценке объекта всегда нужно отталкиваться от потребностей целевой аудитории, а не просто от общего набора характеристик. Это помогает более точно определить привлекательность объекта и его потенциал на рынке.

В таком состоянии квартиры обычно попадают к флипперам (на фото — один из объектов TodayPrice, квартира в Санкт-Петербурге)

— Давайте поговорим про второй этап — улучшение. Что в него входит?

Улучшение объекта в флиппинге включает три ключевые составляющие: ремонт, меблировку и хоумстейджинг. 

Первый шаг в улучшении объекта — это создание дизайн-проекта. При его разработке мы обязательно ориентируемся на целевую аудиторию. Дизайн должен учитывать потребности потенциального покупателя, начиная с планировки и заканчивая цветовой гаммой и расстановкой мебели. Важно, чтобы всё было удобно и привлекательно именно для той аудитории, на которую рассчитан объект.

После того как дизайн-проект утвержден, приступаем к ремонту. Здесь есть четыре главных аспекта, которые нужно сбалансировать: срок выполнения работ, бюджет, дизайн-решения и качество. Важно, чтобы все эти элементы работали в гармонии. Нельзя сделать дорогостоящий ремонт и выйти за рамки бюджета, так же, как нельзя упустить важные детали или сэкономить на качестве.

Искусство флиппинга заключается в том, чтобы соблюсти баланс: сделать ремонт быстро, качественно, красиво и по разумной цене

Следующим этапом идет меблировка квартиры. Здесь важно предусмотреть сроки поставки мебели, особенно если это заказные позиции. Например, для двухкомнатной квартиры срок полного завершения всех улучшений, от демонтажа до финальной фотосессии, составляет около 60–70 дней. Это очень короткие сроки, учитывая, что стандартный ремонт под заказчика может занимать от четырех до шести месяцев. Поэтому все заказы на мебель и интерьерные решения должны быть тщательно спланированы и вписаны в график.

После завершения ремонта и меблировки наступает этап хоумстейджинга. Это не просто украшение квартиры, а целый процесс, который можно сравнить с нейромаркетингом, направленный на повышение ее привлекательности и ликвидности. Задача хоумстейджинга — вдохнуть жизнь в квартиру, создать ощущение, что в ней уже можно жить, что она готова для конкретного человека.

Например, если мы готовим квартиру для фрилансера, который, возможно, будет работать из дома, важно создать в ней уютное рабочее место. Мы ставим ноутбук, чашку кофе и делаем фотографию, чтобы потенциальный покупатель мог сразу представить себя в этом пространстве, почувствовать, что квартира уже частично принадлежит ему. Это и есть цель хоумстейджинга — вызвать у человека эмоциональную связь с объектом.

Люди часто покупают квартиры, исходя из ощущений, которые они испытывают, находясь внутри. Даже если они не запомнят детали интерьера, цвет плитки или форму стула, — общее впечатление от квартиры останется с ними. Наша задача — создать такие условия, чтобы это впечатление было ярким, положительным и запоминающимся, чтобы человек захотел вернуться и купить именно эту квартиру.

А так та же квартира в Санкт-Петербурге выглядит после ремонта и хоумстейджинга

— В каких регионах выгоднее всего заниматься флиппингом?

Когда мы говорим о выгодности флиппинга, важно понимать, что этот показатель может быть разным в зависимости от того, что мы имеем в виду под словом «выгодно». Например, если речь идет о рентабельности проекта, то здесь многое зависит от конкретного региона. У меня есть YouTube-канал, на котором я веду сериал «Флиппинг на Руси». Мы путешествуем по разным городам России, знакомимся с флипперами и изучаем их проекты, погружаясь в специфику, цифры и нюансы.

В небольших городах рентабельность на вложенный капитал, как правило, выше, чем в столицах. Но при этом абсолютная сумма заработка ниже

Например, один из моих учеников живет в Первоуральске (город под Екатеринбургом с населением около 140 000 человек), зарабатывает в среднем от 600 000 до 1 000 000 рублей с одной квартиры. Он вкладывает около 3 000 000 рублей в проект, и получает около 25% маржинальности с каждой сделки. Рентабельность на вложенный капитал у него выходит порядка 100% годовых.

Если взять флиппера в Москве, который делает аналогичный проект, его заработок может составить порядка 2 000 000 рублей, но при этом капитальные вложения будут гораздо выше — например, около 13 000 000 рублей. В этом случае, несмотря на больший абсолютный доход, маржа составит около 15%, а рентабельность — порядка 50% годовых.

Поэтому, когда мы говорим о том, выгодно ли заниматься флиппингом, важно уточнить, что именно подразумевается под выгодностью: рентабельность или абсолютный заработок. Многие флипперы из регионов стремятся в Москву, потому что там можно получить больший чек. Если ты работаешь с инвесторским капиталом, то абсолютный доход становится важнее, чем процент рентабельности. Например, если в Первоуральске флиппер зарабатывает 700 000 рублей и отдает половину инвестору, его чистый доход составит около 300–400 000 рублей. В Москве же за аналогичную работу можно получить миллион или полтора, что, естественно, привлекает многих флипперов в столицу ради большего заработка.

— А какова цена входа в нишу флиппинга? Какой стартовый капитал?

На самом деле вход в флиппинг не такой уж и сложный. Этим бизнесом можно начать заниматься как предприниматель даже без большого стартового капитала. Например, мы запускаем академию TodayPrice, которая будет помогать новичкам войти в этот бизнес, и, что важно, можно начать даже без вложений.

Есть, например, курс, который учит находить объекты для флиппинга. Это очень полезный навык: вы начинаете понимать, какие объекты интересны и можете предлагать их профессиональным флипперам за комиссию. Таким образом вы зарабатываете без необходимости самостоятельно инвестировать в объект.

Также у нас есть курс, который обучает управлению проектами по улучшению объектов. Вы научитесь всему — от создания дизайн-проекта до сдачи объекта на продажу. Это включает в себя управление стройкой, наем подрядчиков, составление графиков и контроль работы. Такие специалисты всегда востребованы, и это дает вам возможность заработать, погружаясь в мир флиппинга. В нашей компании эта позиция всегда открыта, и профессиональные флипперы постоянно нуждаются в таких управленцах.

Третий блок обучения — это полноценный курс по флиппингу, где вы узнаете, как подбирать объекты и какой капитал нужен для начала. Это может быть как собственный капитал, так и заемные средства. Мы также учим, как найти начальный капитал — часто это средства друзей, родственников или знакомых. Так и рождаются первые проекты.

Важно начать показывать свои кейсы и результаты. Например, мы недавно съездили к ученику в Первоуральск, сняли про него ролик, где он рассказывает, как делает свои объекты. И уже через пару дней после выхода видео ему начали звонить инвесторы, которые хотят вложиться в его проекты. Это показывает, что как только вы начинаете демонстрировать свои достижения, к вам начинают тянуться возможности, и ваш бизнес растет как на дрожжах.

— Какова сейчас ситуация на рынке флиппинга? Намечается ли консолидация, или до этого еще далеко?

Я считаю, что в будущем на рынке флиппинга обязательно появятся один-два-три крупных игрока. Одного из таких игроков мы сейчас строим вместе с компанией «Самолет Плюс». Важно отметить, что мы не стремимся становиться конкурентами для других. Наша цель — создать инфраструктурный проект, который поможет флипперам. Мы используем свою экспертизу и ресурсы для создания инфраструктуры, которая объединит флипперское сообщество и сделает проекты более эффективными.

Конечно, мы тоже будем зарабатывать на этом, но наша задача не в том, чтобы конкурировать. Мы видим свою роль в поддержке и развитии этого направления.

Если говорить о крупных игроках, которые займутся непосредственно операционным флиппингом, то это интересный вопрос. Если учесть опыт США, где зародился флиппинг, там есть пара крупных компаний, одна из которых уже ушла с рынка, а вторая — OpenDoor — пока еще держится на плаву. Но даже они больше сосредоточены на организации процесса, а не на операционном флиппинге.

Скорее всего, то, что мы сейчас создаем, движется в том же направлении. Будут появляться крупные флипперы, которые займут значительную долю рынка в своих регионах, но их деятельность будет носить скорее локальный характер.

— А какие есть риски во флиппинге: для инвесторов и  покупателей?

Для инвесторов основной риск в флиппинге — это сниженная доходность, которая иногда может быть даже отрицательной. У меня были такие кейсы. Однако важно понимать, как инвестор работает с этой стратегией. Часто встречающаяся ошибка — это краткосрочные инвестиции во флиппинг с небольшим временным горизонтом. Да, такие инвестиции удобны, потому что быстро возвращают капитал, но я всегда предупреждаю, что во флиппинге есть риск попасть на минусовой проект.

Я никогда не обманываю своих инвесторов, честно и откровенно говорю об этом. Чтобы реально оценить доходность от инвестиций, я рекомендую инвестировать с горизонтом минимум на год. За год мы можем сделать от двух до четырех проектов, и среди них обязательно будут плюсовые. Если инвестировать только в один проект, есть шанс попасть на низкодоходный или даже нулевой проект. Хотя минусовые случаи редки, они возможны, и в этом случае инвестиция может оказаться невыгодной.

Например, у меня был такой кейс с хорошим другом, который инвестировал небольшую сумму — 6 000 000 рублей. В апреле прошлого года мы сделали для него быстрый и успешный проект с доходностью 38% годовых. А вот с другим объектом возникли проблемы, не по нашей вине, и доходность составила всего 8% годовых. Третий проект оказался очень успешным, с доходностью почти 50% годовых. В итоге средняя доходность по его инвестициям за год составила более 30% годовых. Отличный показатель для флиппинга.

Если бы он остановился на втором, менее успешном проекте, его доходность составила бы около 18–20% годовых. Следуя моему совету продолжить инвестиции, он дождался третьего проекта, который существенно улучшил общие показатели. Такая стратегия оправдана: один из трех проектов оказался менее прибыльным, но два других компенсировали этот результат, обеспечив хорошую среднюю доходность.

Это нормально. Те, кто занимаются инвестициями, это прекрасно понимают. Вспомним фондовый рынок: когда вы создаете портфель, некоторые акции могут показывать отрицательную динамику, другие будут в плюсе — большом или среднем, некоторые могут остаться на нуле. В итоге портфель балансируется. Аналогичная логика работает и во флиппинге. Всё один в один.

— Так, а риски для покупателей какие?

Рисков для покупателя объектов немного. Основной — это нарваться на недобросовестных флипперов, которые сделали некачественный ремонт. К сожалению, такое иногда случается. Сейчас мы активно работаем над решением этой проблемы. Я занимаюсь регистрацией ассоциации профессиональных участников рынка флиппинга в нашей стране. Эта ассоциация будет ставить лейблы проверенным игрокам, чтобы покупатели могли быть уверены в качестве работы.

Из-за недобросовестных флипперов, которые делают свою работу плохо, в обществе сложилось мнение, что флипперские объекты часто низкого качества. У меня даже были случаи, когда люди звонили по объявлению и спрашивали, флипперская ли это квартира. Услышав утвердительный ответ, они отказывались от просмотра, считая, что объект априори сделан плохо.

Однако наши объекты — это совсем другое дело. Мы делаем качественные капитальные ремонты, меняем все коммуникации, по сути, даем старым домам новую жизнь. Эти квартиры, с точки зрения внутренней отделки и состояния, часто лучше, чем новостройки. Мы стремимся к высочайшему уровню качества, чтобы покупатели могли быть уверены в надежности и долговечности улучшений.

— Поделитесь советами для тех, кто планирует заниматься флиппингом.

Когда люди задумываются о флиппинге, важно понять, в каком формате они хотят им заниматься: в качестве бизнеса или хобби. 

Например, некоторые занимаются флиппингом как хобби. Обычно это люди с дизайнерским талантом, которые берут интересную квартиру и самостоятельно придумывают идеальные решения для ее преобразования. Это хобби, которое приносит доход, и зачастую неплохой, но это скорее ремесленный подход, чем полноценный бизнес.

Если вы хотите заниматься этим как бизнесом, то подход должен быть более серьезным. Флиппинг — это сложный процесс с множеством подводных камней. В своих соцсетях я часто вижу комментарии типа: «Что здесь сложного? Купил, отремонтировал, продал». На самом деле, это огромный объем работы. Но даже несмотря на это, я считаю флиппинг не только финансово выгодным, но и миссионерским делом.

Тем, кто хочет заняться флиппингом, я советую обязательно попробовать, но подходить к этому делу профессионально. Не стоит сразу окунаться с головой — лучше сначала получить необходимые знания и компетенции. Сейчас доступно множество курсов, как платных, так и бесплатных. На одном только моем YouTube-канале можно найти информацию, которая даст вам не меньше, чем курс.

Часто тем, кто приходит ко мне с желанием заняться флиппингом, я советую сначала попробовать себя в роли инвестора. Это позволит увидеть процесс изнутри: как выбирается объект, как ведётся работа. Вы получите доходность, пусть и меньшую, чем флиппер, но главное — получите знания и опыт. А потом сможете решить, хотите ли вы этим заниматься. Ведь работа флиппера сопряжена с множеством сложностей. У некоторых людей после опыта в качестве инвестора пропадает желание делать всё самостоятельно. Они предпочитают инвестировать в партнерстве и не переживать за все нюансы от ремонта до продажи квартиры.

— Какая миссия у вашей компании?

Наша миссия — улучшений условий жизни людей. Мы создаем качественные, современные квартиры в старом фонде, полностью преображая их. 

К 8 Марта мы проводили благотворительную акцию «Добрый флиппинг». Решили помочь одной женщине, матери-одиночке с пятью детьми, отремонтировать квартиру бесплатно. Мы не смогли сделать полный ремонт всей квартиры, но обновили 80%: прихожую, санузлы, детские комнаты. Через два дня после завершения работ она написала нам, что мы действительно изменили их жизнь. Она рассказала, что впервые за долгие годы ее дети выбрали в магазине цветную одежду, а не черную.

Такие моменты показывают, что флиппинг — это не просто история про деньги, а возможность изменить жизнь людей к лучшему, и это мотивирует нас развиваться.