Поговорили об этом с Екатериной Глебовой, резидентом CLUB 500, экспертом по государственной поддержке бизнеса в России и основательницей компании EXPERT GRANTA. Более 13 лет Екатерина консультирует предпринимателей, помогла более 500 бизнесам получить господдержку и привлекла 2 000 000 000 инвестиций. А еще у нашей героини есть школа программирования и интересное хобби — бизнес-расстановки.
— Екатерина, расскажите о себе. Откуда вы? С чего начался ваш путь в бизнесе?
Я родилась и выросла в Бийске Алтайского края. По первому образованию педагог по предмету «Управление экономикой предприятия». Второе я получила, уже начав работать в прекрасном государственном учреждении «Бизнес-инкубатор». Я была менеджером по бизнес-проектам, и мне захотелось получить еще одно образование — по управлению бизнесом.
Интересный факт: бизнес-инкубатор находился в соседнем здании с моим домом. А еще в этом здании раньше был роддом, в котором я появилась на свет. Получается, я в одном и том же месте родилась как человек, как предприниматель и как эксперт по грантам.
В бизнес-инкубаторе я поработала, пожалуй, со всеми нишами, которые есть в России. Ни по одной заявке на гранты мы не получили отказ. Собственно, так я «родилась» как эксперт.
С командой «Бизнес-инкубатора» в Бийске
Со временем запросов на получение грантов становилось в сотни раз больше: и от резидентов в рамках работы, и от сторонних предпринимателей. Стояли очереди на консультацию. Тогда мы вместе с коллегой решили открыть компанию EXPERT GRANTA. У нас была стопроцентная конверсия, потому что мы знали, как подойти к вопросу и с предпринимательской, и с государственной точки зрения.
Мы оказывали услугу, которая по сути стоила небольших денег, но давала предпринимателям доступ к огромным возможностям. Тогда мы вели бизнес офлайн, был свой офис в Бийске. К нам обращались клиенты с Алтайского края, из Сибирского федерального округа, Новосибирска, Новокузнецка, Кемерова. Москвичи тоже приезжали, если до них «докатывалась» информация.
Мне хватало этого бизнеса за глаза, мы хорошо зарабатывали, но случилось радостное событие. Я ушла в декрет, а следом — во второй. Родила двух сыновей-погодок. Вынырнула из декрета, когда младшему исполнилось полтора года.
Господдержкой предпринимателей я продолжала заниматься, но уже не так активно. Хотелось открыть бизнес в детской сфере, не столько для заработка денег, сколько для развития моих детей. У знакомой была школа программирования в Белокурихе, которую она продавала в связи с переездом. Готовый бизнес с разработанной программой по робототехнике, конструированию, лего, программированию для детей с 4 до 17 лет. Я его купила, в Белокурихе оставила филиал и открыла еще два в своем городе. Для развития школы программирования, конечно, привлекала гранты. Зачем вообще открывать бизнес, если не получаешь государственную поддержку? Скучно.
А так выглядела школа программирования
Затем я открыла еще продленку для детей. Мне хотелось и до сих пор хочется, чтобы детьми занимались педагоги с образованием, с призванием. Продленка была настроена «под ключ»: уроки сделаны, ребенок накормлен, посетил творческие занятия и кружки. У родителей голова не болит, пока они на работе. Забирают ребенка домой вечером и просто любят друг друга.
Через некоторое время в небольшом Бийске мне стало тесно. В соседний миллионник — Новосибирск — заходить не хотелось. А вот Питер покорил с первого взгляда. Я слетала туда на семинар, вернулась и сразу настроилась на переезд. В тот момент мы еще развелись с мужем, отцом моих сыновей. Я взяла детей, два чемодана и рванула в Санкт-Петербург.
Бизнесы, которые были у меня в Бийске, купили сразу же. Из бизнес-инкубатора я уволилась, но оставила там после себя толковых ребят. Он до сих пор работает, и я могу туда прийти с любовью и благодарностью: «Спасибо, что вырастили».
После переезда я вышла на федеральный рынок — в онлайн. И вот уже четыре года компания EXPERT GRANTA работает по всей России. Это большой рост. Я поняла, что механика привлечения грантов во всех городах абсолютно одинаковая, и упаковала всё в четкую методику. Выполняешь и приходишь к результату.
Школу программирования я также здесь открыла. У нас уже четыре филиала. К сожалению, времени на масштабирование не хватает, а ведь есть, куда еще расти — в программировании непаханое поле возможностей.
— Как изменился ваш бизнес с выходом в онлайн?
В офлайне в компании было человек пять, но по итогу все процессы замыкались на мне. Я была «проверяющим». В онлайне значительно выросло число клиентов. С такими объемами я уже не могу работать со всеми лично, поэтому у нас выстроен отдел экспертов и отдел наставников, в каждом есть руководители. Разработали технологию и предлагаем внедрить ее в бизнес. Например, у каждого предпринимателя есть бухгалтер — без него никуда. И должен быть эксперт по господдержке — человек, который будет привлекать деньги. Мало взять один грант, нужно сделать эту историю регулярной.
Понятно, что по всей России каждому я помочь не смогу. Но я обучаю этому навыку. У нас есть продукт «Наставничество», в котором мы вместе с предпринимателем идем до первого гранта, а дальше он «забирает» эту технологию с собой. На этом практическом курсе мы заполняем документы, предприниматель учится смотреть на свой бизнес глазами государства и понимать, где пожелания государства встречаются с потребностями бизнеса.
Важно осознавать, что частный бизнес в России всё равно «государственный»: мы строим его на государственной земле, платим налоги государству, принимаем на работу сотрудников, отношения с которыми также регулируются государством.
Если каждый предприниматель научится слышать госструктуры, наступят прекрасные времена.
Также мы разработали уникальную методику трансформации бизнеса под гранты. Здесь тоже важно уметь слышать, что просит государство, и не отходя от своей бизнес-стратегии внедрять эти пункты.
Вообще в госструктурах есть планы по выдаче грантов. Я работала с комиссиями, которые принимают решения, и знаю, что им «больно» не выдать все деньги из бюджета. Потом нужно отчитываться: почему на господдержку предпринимателей выделили четыре миллиарда, а раздали всего три? Еще страшнее, если предприниматель возвращает грант, потому что неправильно отчитался о том, куда потратил деньги.
Чтобы не было проблем с освоением грантов, в нашу методику входит пошаговый отчет после получения гранта. Потому что главное — это не получить деньги и расслабиться, а правильно их расходовать и отчитываться, чтобы не пришлось возвращать. На начальных этапах этим редко кто озадачивается.
— Каким должен быть бизнес, чтобы получить грант?
Единственный критерий: бизнес должен быть зарегистрирован в России. Всё остальное прикрутим, приложим, трансформируем. Я в госструктуре работала 10 лет и уверенно говорю, что любой бизнес может получить грант — хоть тот, кто на углу валенками торгует.
Бывает, что предприниматель хочет получить деньги на своих условиях и сопротивляется любым изменениям. Допустим, грант можно получить на закупку оборудования, а тот человек с валенками упирается: «Нет, я их с 1990 года руками катаю, не нужны мне машинки! Просто дайте денег».
Когда мы начинаем слышать государство и внимательно читаем требования, то понимаем, что можно легко «подстроить» свой бизнес под условия получения гранта.
Многие об этом не знают и ищут гранты «под себя». Но государство не может для каждого Васи делать индивидуальный грант — у нас нет даже специального гранта «на франшизу». Вы можете взять грант, который потратите на франшизу, но он будет называться иначе.
Наша команда раскрывает предпринимателям глаза на возможности.
— Расскажите, какие интересные истории вам запомнились из практики привлечения грантов.
Однажды к нам обратился владелец кладбища и магазина при нем, и мы обосновывали, зачем ему нужен грант. Описывали проект с точки зрения статистики смертности и собирали данные по маркетингу. И плакали, и смеялись. Нужно было подать заявку в оптимистичном ключе, но всё время не получалось. Хотя по сути это ведь такой же бизнес, как любой другой.
Еще получали гранты на гостиницу для животных. Это сейчас их много, а 10 лет назад доказать государству, что стоит поддержать такой бизнес, было сложновато. Ветклиника — более-менее понятно, гостиница для людей — тоже. Мы тогда покрутились-повертелись, чтобы это всё реализовать.
Есть очень крутые инновационное проекты, но я не могу их разглашать до получения патента. Все думают, что инновации — это что-то такое, знаете, про «улететь в космос». А мы с технологами делаем инновации именно под гранты. Это очень интересно.
Как обычно бывает: люди сначала придумают идею, а потом идут искать финансирование. А можно и по-другому! Посмотреть, какие есть гранты — в чем есть потребность у государства. И под эти гранты создавать проекты. В ИТ-сфере ребята делают очень крутые результаты — я в восторге. Сейчас эти две сферы — ИТ и инновации — впереди планеты всей. Даже если вы сейчас не в бизнесе, но у вас есть инновационные идеи, срочно ко мне. Я вам «рожу» проект, и мы получим грант на развитие.
— У вас в направлении грантов довольно большая команда. А как происходит управление?
Мы работаем онлайн. Есть управляющий директор, потому что мне сложно сочетать две функции — эксперта и директора. Созданы отделы, они тоже все онлайн.
В перспективе хотим открывать офис в Санкт-Петербурге — рассматриваем это на 2025 год. Еще хотим упаковать франшизу, чтобы в каждом городе был свой эксперт по грантам, может, и не один. Чтобы предприниматели могли обратиться за качественными услугами и получить результат. Результат в нашем деле — это не финансирование, а отчет об освоении гранта, надо помнить об этом. Важно, чтобы специалист не просто помог привлечь средства, но и помог отчитаться за них перед государством.
— Какой путь нужно пройти предпринимателю, чтобы получить грант?
У нас расписана дорожная карта. Сначала мы предоставляем предпринимателю развернутую консультацию. Там он узнает, что ему положено, какие формы господдержки вообще существуют.
Первый шаг к получению гранта — анализ бизнеса. Мы ищем стыковку между бизнесом и мерами господдержки. Они бывают разных видов: имущественная, консультационная, образовательная, выставочная. Далее даем рекомендации, как трансформировать бизнес под нужный грант. Какой должна быть компания, чтобы государство выделяло субсидии, льготные кредиты, гранты спокойно, ежегодно?
Второй шаг — бизнес-планирование. Без него вообще никуда. Прописываем, на какой вид господдержки подаемся, зачем, описываем социальную значимость проекта. Государство поддерживает социально значимые проекты, но не все предприниматели знают, чем именно их бизнес важен для общества.
Нажмите, чтобы увеличить картинку
В этом шаге в принципе уже есть все данные для подачи заявки на грант. Когда предприниматель идет заполнять заявку, ему кажется «да чего там, один листочек с таблицей!». Но за каждой цифрой прячутся огромные скатерти расчетов, за каждым выводом — аналитика и стратегии. Если бизнес-план разработан, заявка заполняется за 15 минут.
Третий шаг — это отчет. Приступаем к нему сразу, как написали бизнес-план и отправили заявку. Со всей ответственностью и пониманием, что просит государство.
Четвертый шаг — презентация проекта. Здесь уже работает человеческий фактор. Это тоже не все понимают и не все умеют презентовать свой проект. В основном предприниматели говорят о своих болях и запросах, которые государство поможет решить, а нужно наоборот: рассказывать о том, чем мы поможем государству и конечному потребителю.
Вот эти четыре шага нужно выполнить, чтобы на 100% дойти до результата и научиться и дальше привлекать гранты.
— Получается, ваша цель — научить клиента, чтобы в будущем он уже привлекал гранты без вашей помощи?
Это одна из услуг — наставничество. Когда мы проходим все четыре шага вместе, предприниматель получает навык и четкое планирование по своему бизнесу. У него уже расписана карта господдержки на год вперед: что в какой месяц он будет получать, какие изменения для этого внесет в свой бизнес.
Еще у нас есть сопровождение клиентов. В этом случае наша команда занимается заполнением всех документов и отчетов. Но это не значит, что клиент дает нам два миллиона и едет на Бали отдыхать, а мы ваяем ему заявки. Это тандемная работа, и без предпринимателей мы никакой грант не выиграем. Здесь нужно плотно работать в связке.
— А как дела с вашей школой программирования?
У нас три филиала в Пушкине, но к сожалению, у меня пока не хватает ресурса, чтобы масштабировать этот проект. Туда нужно уделять стопроцентное внимание — как минимум, нанять хорошего директора. В школе есть управляющий, но в его задачи не входит развитие компании. Хорошо было бы зайти в Санкт-Петербург, нас также приглашают в коллаборации с частными школами, где нет компьютерного класса и айтишных технологий. Но пока нет возможности заняться этим полноценно. В планах уже два года стоит, во-первых, выход в онлайн, как мы это сделали с грантами, а во-вторых, масштабирование по Питеру. В каждом районе города по школе!
Программирование — это перспективно. Мы даем детям полезные практические знания, после которых ребенок может уже начать работать, а не просто в институт поступить. Программа у нас действительно крутая.
— У вас два бизнеса и двое детей. Остается время на увлечения и хобби?
У меня еще есть очень активная собака — бигль. Есть муж, которому тоже нужно уделять время.
Да, кажется, что у меня не 24 часа в сутках. Благодаря тому, что я занимаюсь планированием, у меня больше времени, чем у других. Эта особенность перешла из бизнеса в жизнь. Сейчас учусь на психолога, в качестве хобби занимаюсь бизнес-расстановками. Это направление на стыке бизнеса и психологии. Так что могу помочь предпринимателям не только гранты привлечь, но и расставить четко, как пробить стеклянный потолок, больше зарабатывать, с партнером общаться на лайте именно через психологические поля. Мне это очень нравится. Планирую со следующего года монетизировать это хобби. Займусь, когда открою франшизу по грантам.
Еще подыскиваю для себя театральный вуз. Не знаю, когда буду успевать учиться, но очень хочу. Я люблю танцевать, пою хорошо. А еще мне на эфирах пишут смешные комментарии: думают, что я нанятая актриса, а не настоящий эксперт, потому что «слишком красиво» говорю! Так что да, пора на сцену.
Скоро буду блистать! Мне предлагают собрать форум на фестивале по грантам и там выступить с песней. Классно будет: «Гранты-гранты, а теперь — “Шальная императрица”!».